為什麼九○％的海洋生物，棲息於離岸邊很近的海洋中？ 為什麼四分之三的加拿大人住在離美國邊境一百英里以內的地方？ 為什麼在森林與草原、海洋與河岸邊界，兩個生態系的交會處，往往是物種最豐富的地方。 這三個「為什麼」，探討「邊界」價值。在企業經營上，是否也存在類似的邊緣價值？這是策略專家艾倫．路易斯（Alan Lewis）與丹．麥肯（Dan McKone）的《最強邊緣優勢》所提出的企業「邊緣優勢策略」（Edge Strategy）。 這理論是出自兩位作者的研究，他們發現：「在美國標準普爾五百指數（S&P 500）六十二大產業中，要讓公司獲利的最佳辦法，是運用公司現有的資源與能力。其中最少為人知的是，它往往存在於企業模式中的邊緣。」邊緣優勢策略的價值：一，因為從現有資產中獲利，風險與前期投資較低；二，能滿足更多顧客的不一致需求，並為顧客增加整體的價值主張；三，創造的利潤率比公司的核心業務還高；四，透過更精準掌握顧客需求，而能改善顧客滿意度。 購併或許是企業成長的大躍進，但風險與難度很高，一如四季酒店集團的前任總裁凱絲琳．泰勒所述：「策略不一定就是重大轉變，重要的是如何將現有的、具競爭力的優勢，擴大運用到新產品、新市場及新業務上。」 這本書提供策略布局的另一種角度，與精彩案例。 譬如，美國超市Whole Foods Market一九七八年創立時，只是一家有機食品超市，沒有想到會變成今天的商業模式。這是從他們深入顧客的需求後，而有的觸角延伸。他們洞悉到，顧客不都只是想買食材自己回去烹調，還有的顧客模式是「我想買預製食品回家做菜」、「我想買熟食來吃」模式……。從顧客的分群需求，他們看到存在於「邊緣」的一些需求尚未被滿足。而這些需求的滿足或許需要投資廚房設備、在賣場開闢用餐區、在人力的結構上做些微調整，但難度並不高，於是他們開始轉變。從結果看，二○一四年，他們在預製與烘焙食品的銷售額已占公司營業額的二○％。不僅如此，這部分的毛利率是五五％，遠高於傳統業務。 Whole Foods Market所跨入的新業務與核心業務高度關聯，並且產生互補，也提供給顧客更完整的服務。最了不起的是，他們並沒有因此混淆了自己的定位，創辦人說：「我們並非想開速食餐廳，我們是食品零售商。」 「為什麼四分之三的加拿大人住在離美國邊境一百英里以內的地方？」因為這裡是與全世界第一大經濟體美國的交壤處。同樣的，在你我的公司邊緣處，蘊藏著哪些可能的成長動能，卻未被發現？ 歡迎加入我的粉絲團： https://www.facebook.com/bwceo/ 王文靜 商周集團