「因為沒有資源，所以沒辦法做到某某目標。」
「因為產品比某某競品差，競爭力不足，所以沒辦法做到。」

想培養創業家心態的員工，也為了人才的未來發展，主管最好別陷入這種思維模式。

傳統的企業經營思維認為要有匹配的資源、足夠好的產品，才能做生意。但在現今市場環境下，這種思維往往會在業務拓展、行銷推廣時產生限制，導致業務無法有突破的發展，變得無法站穩利基市場。

假設同一個產業有300名競爭者，除了第一名外，不論你的公司排在第101名、201名，與第一名相比，資源、產品的完整度一定都是不足的。不管第一名企業是因為先進入市場擁有優勢，或從既有生意拓展、發揮出經營綜效，能成為第一名，必有其原因。當其他公司無法達成目標時，難免會說出文章開頭列舉的回應。

不過即便是第一名企業的產品，也絕非完美。更遑論第101名、201名的產品，一定有很大的進步空間。所以身為主管，你一定要理解團隊成員在抱怨的，並非無中生有的事。他們面臨的處境是：與前幾名的競爭對手比較，資源、產品的確都不如人。這是事實，但一味抱怨取暖，對現狀沒有幫助。作為主管的你，可以著重在以下2件事：

1.在現有條件下，找到可攻略的客戶與利基市場

即使產品功能還不完整、資源也不足，但有沒有哪塊利基市場，能讓我們的服務發揮優勢？短期可以攻略的目標客戶和利基市場有哪些？

由主管引導同仁的思維十分重要。撇除第一名的對手外，其他幾百名競爭者，比的是誰先找到利基市場、誰先拿下關鍵客戶、誰先打出知名度、誰先打下一定的市占率。

當你理解銷售團隊的焦慮，也能掌握產品當下遇到的問題。在補足資源時，帶領團隊把心力放在找到可攻略的客戶與市場，這個轉念很重要。

現在有許多企業，都是業務、行銷團隊跑在產品團隊前面。往往產品才剛上線就已經開始推廣，再隨著客戶需求慢慢增加功能，從市場端汲取意見、打磨商品。甚至出現無法獲利、取得資金困難時，必須放緩投資，這都是常見現象。

尤其業務團隊常常不只要扮演業務與客服，還需成為夢想家、陪著老闆做夢，期望自家產品可以解決產業各種問題；又要陪著客戶，瞭解實際使用產品時的情況，還有哪些改善機會。

團隊主管能做到的，是引導業務、行銷團隊轉念，順利在產品導入初期找到利基市場、攻下指標客戶，這是非常重要的基本能力。主管如果能引導團隊把力氣花在突破重圍與產品限制上，而非抱團取暖，這樣訓練出來的團隊成員，既富有創業家精神、又有在資源有限的情況下建立戰功的能力，這才是市場上最需要的業務人才。

2.留住客戶很難，需先想好如何排除競爭者

當競爭對手都在市場廝殺時，產品、資源不到位，留住客戶會變得很難。

學會如何留住客戶也非常重要。尤其當你的產品不完美、資源不到位時，更容易因為同業競爭，讓業務先前投入的心力功虧一簣。現在的市場環境既難攻又難守，因此必須練就出業務的基本功。除了瞭解客戶、瞭解自家產品優劣外，還要在拿下客戶時，就想好如何排除競爭者。這都是提升業務銷售、市場行銷能力的重要任務。能夠做到這樣的人才非常少，但需要這樣人才的企業非常多。

所以，下次開會時，別再著重討論需要什麼資源、產品哪裡有問題，這些內容對現狀沒有幫助。想要擁有投放的資源，先決條件是能帶回多少業績。因此先轉念，在產品不足、資源有限的情況下找到利基市場，從小範圍做起攻下指標客戶，再來談後續的產品發展。

責任編輯：陳瑋鴻
核稿編輯：倪旻勤