談判大師劉必榮指出，談判是一個「共同決策的過程」。所以談判需要溝通，且談判在本質上就是溝通。「會談判的人一定會溝通，但是會溝通的人不一定會談判。」他比喻，就像會打籃球的人一定會運球上籃，但是光會運球上籃的人，不能說他就會打籃球，而「差異就在有沒有『布局』，你要看到全局。」
「談判有與生俱來的矛盾性格，」劉必榮解釋，談判的目的在「達成對我最有利的協議」。因為要求「最有利」，就必須強硬；但是要「協議」，又必須柔軟。所謂「軟硬兼施」，談判就是在軟和硬之間調節。
談判是取與予的藝術
談判是give 和take的藝術，通俗來說，叫「抓大放小」。這裡有三個重點：
第一， 它的精神是「換」（trade），不是「要」，也不是「求」。
第二，必須是「多議題」才能換，所以談判時要擴大議題疆界。
例如，工資和待遇，工資是單議題，待遇則是多議題，因為待遇可以包括培訓、假期、福利等，所以是可以談判、可以換的。
第三，必須先分出大、小，才能「抓大放小」。談判的議題，每一方有其一定要的（must），希望有的（want），和可放棄的（give），而談判的must, want, give是會變的。例如：要守住價格，那麼付款期可能可以放，給對方彈性。
若問，我放出小的，別人為什麼要？其實迷思在於，每個人定義的「大」和「小」是不一樣的。老師提醒，要認知到，你和對方的世界是不一樣的，我們習慣很主觀的從自己的角度來看事情；但談判時，我們要多從對方的角度思考，才能知道他要的是什麼，他的must、want、give是什麼，才有得談。
must、want、give是變動的
劉必榮進一步解釋must, want, give為什為會變。他舉例，當你只有單一供應商，你沒有其他選項，你少不了它，它就是must。過一陣子，可能有另一家供應商出現了，原供應商就變成want，有很好，沒有也OK，重要性下降；當如果有更重要的事或更多選擇出現，那麼這家供應商可能就變成可以放掉的give。
因為會變，所以劉必榮強調，談判時要讓自己是一川活水，而不是一潭死水。要隨時視狀況調整優先順序。
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