「我要讓他們在跟我們分手之後，覺得有很大的遺憾！」同事頭抬得高高、聲音高亢，他愈講愈激昂，我聽了都快昏過去了。
這個業務大主管風趣又會說笑，生性慷慨，對團隊一向大方，常自己掏錢請同仁吃飯、送同仁禮物，所以大夥都愛他。理論上，這應該是他在職場上的優勢，但偏偏他對客戶也一樣，開個例會常常帶飲料、小燒餅給客戶吃，每個客戶天天都想見到他。
不出所料，他來公司的第2年問題就來了，他的每個客戶，不管大大小小的會議都要他參加；討論收費時，只要客戶眉頭一皺、說幾句好話，到最後他都會讓步，連他的部屬都看不下去，他卻還是很享受客戶對他的讚美和依賴。
他永遠不知道，這種英雄主義對公司造成多大的傷害，團隊該有的獲利無法達標不說，同仁也因為他「愛當大哥」的個性得不到加薪或升遷的機會，老是拜託我幫他補漏洞、想辦法。
這2年來，我一直思考到底是哪裡出了問題。某天我特地陪他一起跟客戶開會，他一時興起，又管不住自己的豪邁，脫口而出：「我們可以提供更多折扣！」我當時忍住，回公司後馬上把他叫進會議室痛罵一頓，他招架不住，於是說出：「我要讓他們在跟我們分手之後，覺得有很大的遺憾！」這時，我終於了解了問題的根源。
「你認為，客戶和我們分手、用了別家，才知道我們有多好，於是感到多遺憾、多後悔，這樣你就贏了嗎？」我眼神已死地看著他。
「是啊！我保證他們絕對找不到一家這麼好、又這麼便宜的團隊！」他說這句話時眼睛還帶著光芒。要不是當時我右手斷了，還打著石膏，不然真想一拳把他打到醒。
你無法讓客戶願意為團隊的價值付出合理的價格，讓客戶覺得低價服務都是理所當然，結果公司因為你獲利不如預期，同仁因為你無法加薪，這全都只是為了和客戶分手後讓他遺憾？請問，你在跟誰過不去呢？只想著「讓客戶與我們分開時感到遺憾」，為什麼不想「讓客戶跟我們在一起時珍惜彼此，大家一起贏」？
「客戶喜歡你」的幻象，是建構在你犧牲公司利益、降低團隊價值之上而營造出來的，這個幻象沒有基礎，更不持久。更悲哀的是，客戶骨子裡根本不會尊敬你，你只會變成被客戶軟土深掘、當成殺價的好對象；當你失去團隊支持、沒有公司資源時，客戶也會棄你而去。
很多主管認為，只要客戶喜歡他，關係就可以持續。但是健康的關係是對等的，一味退讓換不到對等與尊敬，只會讓客戶覺得理所當然；而且每一次的退讓，公司與團隊在客戶心中的價值也同時在遞減，就算換到了客戶喜歡你的幻象，分開也只是遲早的事。
當你代表個人時，你可以慷你個人之慨；但當你代表公司時，你就不能慷公司之慨來成就個人，因為後座力太強，不僅傷了公司、傷了團隊，更會因此和客戶無法共構健康的合作關係。讓客戶願意為認知的價值付出合理的價格，才是你的價值之所在。
責任編輯：洪婉恬
核稿編輯：陳慶徽、易佳蓉、鍾守沂
