一次即興演講，即是以一對多的方式，向公眾傳遞你的理念、發表你的產品或者闡述你的方案。無論即興演講的訴求是什麼，永遠別忘了，你所吸引人的，一定是表達背後的信念或意義。正如點燃黑奴反抗信念的馬丁‧路德‧金恩（Martin Luther King），他說的第一句話是「我有一個夢想」，而不是說「我有一個方案」。
黃金三圈
實際上，所有的即興演講都蘊藏著一個底層邏輯，我們稱之為「黃金三圈」。最外圈：what，即「是什麼」。中間圈：how，即「如何做」。最內圈：why，即「為什麼」、「意義是什麼」。
在日常生活中，大部分的人都會清楚自己在做什麼，即「what」；其中，會有一部分更厲害的人，經常思考如何把正在做的事情做得更好，這就進入到了「how」的層面；但只有很少一部分的人，會經常質問自己，我為什麼要做這件事，我做這件事的意義是什麼，繼而上升至「why」的層次。
一般我們在表達時，習慣由外向內表達——先說外層的what，再說中層的how，但很少涉及內層的why。因為外層的what最顯而易見，表達者說得輕鬆，聽眾也容易接受。
但為什麼只有少數人才能成為演講高手？因為大部分的人都習慣按常規來表達。我觀察所有的演講高手，仔細研究後發現，他們都有一個共同點——表達時按照與慣例相反的方式進行，由內向外進行表達，即先說內層的why，再說中層的how，最後說外層的what。
千萬不要小看這一簡單的順序改變，這對你征服聽眾的大腦具有至關重要的作用。比如，一個普通的銷售人員即興介紹一款最新一代的蘋果手機，一般會按照由外向內的邏輯介紹：
這是我們最新一代的蘋果手機、雙鏡頭、玻璃背板、全螢幕。（what）
這款手機設計精美、介面簡潔、系統流暢、使用簡單。（how）
……。（why或是不說why）
請問各位，你聽完銷售人員的介紹之後，會有購買的衝動嗎？再來看看，賈伯斯之前在新品發布會上，是如何介紹最新一代的蘋果手機：
我們存在的價值，就是改變這個世界，為了突破和創新，我們永遠在用不同的思考方式，我們要改變普通人的生活。（why）
我們覺得一個好的產品要設計精美、介面簡潔、極致簡單。（how）
這就是我們最新的iPhone。（what）
聽完有不同的感覺嗎？賈伯斯的表達邏輯正是由內而外的。
再如，假設你去到汽車的銷售門市，普通的銷售人員向客戶介紹的流程大概是：這是我們最新款SUV。它省油、真皮座椅、空間大、無鑰匙啟動，而且越野性能好，我們採取了最新的技術……。
普通銷售員介紹的邏輯是what和how，卻沒有涉及why。
如果按照由內向外的邏輯，你會如何介紹？大致的思路一定是這樣：
我們一直提倡對環境影響較小的交通工具。當然，現代生活還要不失時尚和人性。（why）
所以我們在節能技術和時尚功能上下了很多功夫，我們擁有180項專利技術。我們在你手能觸摸到的地方都用了真皮；我們的底盤設計，考慮了你在城市裡能碰到的所有路況；每輛車，只為它的主人服務，無需鑰匙，只要用指紋就能開車。（how）
這些優點都集中在你面前這款車上，這是我們最新款的SUV。（what）
拋開修飾性的詞彙，其實上述兩種表達方式，只是表達的邏輯順序顛倒了一下，呈現出的表達效果和給予聽眾的感受卻大不相同。正如在每一次銷售中，人們購買的並不是你的東西，而是你所表達的理念；在每一次即興演講中，人們認同的不是你的觀點，而是你所傳達的信念。
賈伯斯在挖角百事可樂的總裁約翰‧史考利（John Sculley）時，告訴他的並不是蘋果的產品有多棒，而是問了他一句話：「你是想一輩子賣糖水，還是跟我一起來改變世界？」
實質上，why─how─what這一由內向外的邏輯，並不是人為編造和虛設的，而是符合生物生理本能的。人的大腦分為3個層次，俗稱「三層腦」，由內到外，依次分為：
1.爬蟲類腦，也叫本能腦
這一層大腦的進化已經超過一億年，它毫無情感，只為了生命最原始的意義——生存。因此，它的主要功能就是逃跑和戰鬥，並負責一些本能的生存動作，如睡眠、呼吸。
遇到緊急情況時，爬蟲類腦的第一反應就是跑或躲，因為它要保證生命盡可能延續。比如你上學時，突然所有同學一下子全跑出了教室，此時你的第一反應肯定也是跟著跑。可見，在緊急情況下，爬蟲類腦掌握著行為的第一指揮權，也正是因為這樣，有些人特別容易在緊急狀態下失去理智。
2.哺乳類腦，也叫邊緣系統
哺乳類腦是行為和決策中心，負責感知情感、意義和價值，愛、恨、情、仇都集中在這一區域，對應why的層面。比如，哺乳類動物會養育下一代，就是因為哺乳類腦的情感因素。
3.最新的大腦──大腦皮層，也叫新皮質
這一層的大腦還在不斷進化，是神經元細胞最密集的地方。該區域負責人類的智力，圖形、語言、邏輯思考全由它掌控。這層大腦讓我們理解「這個世界是什麼樣子？」、「世界的本質是什麼？」、「我們從哪裡來？」等諸多問題，並為此做出界定與回答。
簡報精美、陳述完整，卻無法打動人
在日常工作中，在向客戶介紹產品、陳述方案等即興演講的場合，我們在慣性思維的驅使下，總是按照由外而內的演講順序，去羅列資料、呈現圖表，盡可能向客戶展現what。
但當你展示完頁面精美的簡報，陳述完看似無懈可擊的方案後，非常尷尬的瞬間就出現了。客戶皺著眉頭沉默了好久，思考後才說：「你的資料和邏輯都對，方案我也理解了。但我總覺得沒有打動我，似乎缺了點什麼，但缺什麼我也說不上來。」
但當你了解人腦的構造機制、了解三層腦的理論後，就會發現客戶之所以會覺得你的方案遺漏什麼，是因為你沒有由內而外打動他負責行為決策的中心——掌管情感的哺乳類腦。這也正是演講高手會先表達why的原因，首要的是去觸動聽眾的情緒和情感。
實際上，黃金三圈由內而外的邏輯順序，並不局限於即興演講，在多數的表達場合中都有用武之地。比如，在面試中，你要僱用的並不是一位需要工作的人，而是一位與公司理念相同的人，這就是why的層面；再如，談婚論嫁流行三觀一致，也是更重視why的表現。
教育孩子也可以使用這一套路。父母會要求孩子做什麼或是不要做什麼，但通常不會奏效，因為這只涉及了what的層面；更有效的說服方式是告訴孩子做與不做背後的原因，只有表達出why的深層原因，才能觸及孩子的內心。
總之，黃金三圈告訴我們，演講高手都有一個共同的套路——由內而外的表達。簡單的改變表達順序，就能讓你的觀點直擊人心。
責任編輯：李頤欣
