不當贈品的「正品」該有的價值？
原子筆、化妝品、小香水、計算機，幫忙顧客換機油等，這些都是常見的免費贈品和服務，尤其當你的角色是顧客的時候，是否曾經被這些小東西給吸引住。的確，有時候這些小小的禮物可能就是你選擇該公司而非競爭對手的主因。但是，如果人人都喜歡贈品的話，為什麼還是會有反效果的狀況發生呢？
社會科學家拉必爾（Priya Raghubir）認為，如果消費者購買某項商品時附有贈品，當此贈品成為單獨商品時，被認知的價值跟渴望度都會急遽下降。她認為這有可能發生，因為消費者可能會推斷商品製造商，不可能會免費提供某個非常有價值的商品。
事實上，就消費者心理而言，反而會在心裡產生疑問，並認為：「這東西是不是有什麼問題？」甚至可能會自行假設，這項免費的贈品應該是快過期的、賣不出去的，或是產量太多的，廠商根本就是故意使出贈品的噱頭來出清存貨。
為了驗證這個想法（當某個商品被當作贈品時，其價值會大幅下降），拉必爾請參與實驗的人觀看免稅店的型錄，其中銷售的主商品是酒類（目標商品），並搭配珍珠項鍊作為贈品。他們要求其中一組受訪者評估他們以免費贈品形式呈現的珍珠項鍊價值，以及自己渴望的程度。
另外一組受訪者則預估珍珠項鍊這一商品的價值（非以贈品形式出現）。實驗結果驗證了前面的假設：人們看到珍珠項鍊被當作是目標商品的附屬贈品時，願意付出的價格比單獨看到珍珠項鍊所願意付出的價格少了35％。
這個發現充分顯示一件事，企業把平常單獨銷售的東西拿來當作贈品的負面效果。拉必爾建議，為了避免讓我們提供的服務或商品發生反效果，應該要告知或提醒顧客，該贈品的真實價值。比方說，軟體公司開發新業務的方法之一，就是提供新顧客免費的軟體，假設是防毒軟體好了，如果你在廣告及郵件中要提供這一免費商品，但沒有指出「如果自己購買這項商品要花多少錢」，你就是沒有將贈品定位在一個有價值、有意義的商品。
畢竟，如果你寫下「免費」兩字，以數字表示就是「零元」，你絕對不會想讓潛在顧客認為你的商品價值是這個數字吧？為了確保你的贈品能被認可，並保障本身的價值，你必須要讓顧客清楚知道該贈品的價值。因此，不要再用「免費試用防毒軟體」當作贈品文案，而是要改為「現在，您不用花一毛錢，就可以得到價值新台幣1,999元的防毒軟體！」
為你提供的行動賦予價值，並不只適用在企業，也可以用來影響人際溝通。你可以向同事指出，你很樂意加班1小時來協助他完成一份重要的提案，因為你知道這對他的潛在顧客意義重大。為你的時間賦予價值，也就是讓同事認定你的時間價值，經過證明，這樣的策略會比什麼都不說來得有影響力。
同樣地，如果你是學校董事，學校正在推行一個免費的課後輔導計畫，你應該要在與家長溝通時指出，假設他們選擇將小孩送到私立的課後輔導機構，將要花費多少錢。藉此，你不但為自己提供的服務或商品創造出價值，也可以藉此增加參與輔導的人數。
這些發現不只可以應用在企業及公共服務領域，也適用在家庭。
責任編輯：呂宇真
核稿編輯：黃雅苓
