死撐著就會有風景！歇腳亭用腳踏車理論體現逆境領導術

歇腳亭董事長鄭凱隆在商周CEO學院逆境領導力課堂上，分享征戰東南亞市場的往事。（照片來源：聯發國際） 

動身前往國外市場，碰壁成日常

「人在國外的時候，你看到火車就會特別想哭，」「我在馬來西亞拿到第一張支票時好興奮，結果根本領不到錢，被騙了！」這是珍珠奶茶股王，聯發國際董事長鄭凱隆，在商周CEO學院逆境領導力課堂上，分享時，所回憶他過往征戰東南亞市場的往事。

聯發國際，是1999年在台灣紅極一時，曾有百間加盟店的手搖飲料店歇腳亭。今年一月它正式上櫃，股價超過第一間珍奶上櫃股六角國際（日出茶太），引發話題。一個原本曾經快從台灣消失的品牌，又成為股王，原因是當時台灣手搖飲市場過於競爭，他們逐漸把市場重心轉往國外。

1999年走向國際，二十年後，成為年收近十億的餐飲企業，有超過六成營收來自美國。一個本土品牌，要起身外國市場，踏出去，有多難？「當時出去時，是因為紅片《將計就計》電影去那取景，我就跟老婆到吉隆坡去，好漂亮，朋友就帶我去逛夜市，那邊也流行珍奶，結果每個都很難喝，我就想都是商機阿！」他的國外事業，竟從一部電影開始。

台灣市場已經飽和，不如去到有機會的地方，然而，鄭凱隆無論對文化還是市場完全不熟，碰壁，是日常。他第一批賣到馬來西亞的貨是這樣的：「我貨出到當地加盟主手上拿到一張支票，我開心傳真給在台灣的老婆看，說我賺到第一筆錢，沒想到，馬來西亞的票據法根本和台灣不同，對方可以打電話給銀行，指定支票能拒付，於是，我就被騙了……。」

他被騙，還差點被殺掉……。有日，他與員工三人搬了整天的奶精粉，放到工廠裏頭，由於太累，三人就睡在奶精袋上面，突然，鄭凱隆感覺怎麼有一股風在吹？醒來後，發現鐵門被敲開，他去看監視器，竟有兩個馬來人，拿著很長的刀子走進去要搶劫，「幸好，我們都睡死了，如果醒來，恐怕人就不在了。」

馬來西亞治安與制度太差，創業路險峻，連命都差點賠了進去，到了新加坡治安好的地方，就會相對簡單吧？「新加坡制度太多，什麼都要按照法規來，連手搖飲的珍珠，都不能在店裡面用明火，所以我就要建一個中央工廠，在裡面把珍珠煮熟，送到店裡面去，」結果，許可證申請了兩個月都沒過，燒了數百萬。

當他絕望的時候，在旅館內看到印尼民丹島旅遊電視廣告，「我就跟兩個員工說，走！我們去玩，大家都很爽。」未料，鄭凱隆一行人上錯船，跑到了另一座荒涼的島，「下船後只看到一間雜貨店，我就問老闆，這座島有沒有沙灘？他借我們腳踏車要我們騎過一座山的山頭，就會有。」

他的兩個員工年輕，體力好，很快就騎到山頭，「我死撐著，差點要放棄，結果到頂了之後，一路下坡，我下坡時一路笑，到沙灘上狂哭又狂笑，兩個員工覺得頭家起笑（發瘋）。」鄭凱隆跟他們說，其實，這趟旅行原本是打算宣布，要放棄這塊市場，因為太難打進去，但意外的腳踏車之旅，讓他悟道，只要市場在、藍圖在，死撐下去就能看到風景。

於是，當場他們在沙灘上把買來的啤酒喝光，一邊討論用什麼新辦法突破困難。一個月後，工廠許可證通過，他研發不用煮就能馬上吃的熟成珍珠，更打進了當地麥當勞。2019年，他延用此技術，與日本壽司郎合作，一次在五百個迴轉壽司店裡賣起歇腳亭珍奶。

也因為第一站終獲成功，他才有信心把版圖擴展十五個國家，超過三百間店。「這就是我人生的腳踏車理論，」他現在，常常拿這段故事，來鼓勵正在逆境中的人。

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• 本文取自 商周執行長郭奕伶 粉絲專頁：https://www.facebook.com/BW.CEO.YILING.KUO