過去兩、三年，台北國際工具機展上，開始出現眾多印度人的身影。而打下這個市場的，就是整機廠榮田。
「去年是谷底，榮田還能獲利，很不容易。」友嘉集團台灣工具機事業群董事長黃威翌觀察，打入印度軌道建設，是一大關鍵。
攤開榮田財報，二○二五年營收雖衰退，但毛利率卻創掛牌以來新高，且營業利益率依舊有一○％，相較多數上市櫃大廠營業利益率僅剩個位數，甚至陷入虧損，表現相對突出。
更不用說，印度市場並不好打。難的不是技術，而是客戶自己都還在學習。
「我們就是陪太子練劍，但他以為自己是皇帝。」榮田總經理陳政鈞笑說。
明知客戶難搞為何要陪練？
長期磨合才能真正建立關係
例如，他們有一家印度客戶，母公司是位於德國的全球最大風電軸承製造商。兩國條件天差地遠：印度人力便宜、土地成本低，德國卻寸土寸金，專業人才少又貴。因此，當印度廠準備建立產線時，陳政鈞不斷勸對方，不要什麼都比照德國，「我給你最快賺錢的方法，好不好？」
但印度客戶就是不聽。板金不要一般金屬，指定特殊不鏽鋼，還要求額外增加手動交換托盤。原本四千萬元的設備，硬是多出兩千萬元成本，產能卻一模一樣。
雙方討論了三個月，好不容易說服對方，沒想到產線做到一半，德國原廠工程師一通電話，又要求全面比照德國廠。
「東西已經蓋到一半。」陳政鈞無奈，只能從頭溝通，「溝通成本真的非常高，我的印度簽證是五年的，（就為了）隨時可以去印度。」
但有意思的是，陳政鈞並不覺得印度客戶只是在無理取鬧。
印度製造業起步晚，大批外商突然湧入，今天聽A廠商說一套，明天B廠商又教另一套，朝令夕改，其實也是學習過程的一部分。
榮田願意陪，但不是沒有底線。
有些客戶會在一次次犯錯中學會判斷，榮田願意陪它成長；但如果只是把A、B、C三家供應商提出的規格全部疊在一起，要求榮田照單全收，陳政鈞會直接拒絕。同一個錯誤一犯再犯的客戶，也會慢慢被淘汰。
「我們不會為賺而賺。」對陳政鈞來說，做一筆生意很容易，建立一段能維持十年、二十年的關係，才難。
那家印度工廠就是如此。過去七年，除了總經理，管理團隊幾乎換過一輪。陳政鈞擔心的反而是，如果今天讓對方買下一堆不必要的昂貴設備，折舊攤提長達十年，未來財報難看，連這名好不容易建立信任的總經理，都可能因此被撤換。
屆時，榮田又得從頭建立一次關係。這也解釋了，為什麼榮田明知印度客戶難搞，還是願意一路陪著他們「練劍」。
就像每一個人的第一任男朋友或女朋友，什麼都得從頭磨合起。但也唯有在這種長期磨合過程中，榮田才能真正理解客戶怎麼使用設備；下一張訂單來時，雙方才有共同語言，甚至進一步替客戶改善製程。
當然，也不乏教完之後，對方轉頭就分手。
汽車產業就曾占榮田營收三成到四成，但二○二一年疫情爆發，原物料價格大漲，客戶又不願分攤增加的成本，最後乾脆另尋新歡。
但話又說回來，為什麼榮田總能讓一群客戶如此信任？
「我覺得很重要的一件事情，是讀懂客戶。」陳政鈞說。
尤其最難的，是第一次跨進一個陌生產業。
「我們在尾牙的時候，去客戶那邊刷臉，連續一個禮拜。」陳政鈞笑說。沒有產業知識，就只能一次次拜訪、一次次問，慢慢摸清楚潛在客戶到底在煩惱什麼。
好不容易問出答案，還不能照單全收。
「我出去拜訪客戶不談價格，只解決他們的痛點。」陳政鈞說。
因為同一台設備，可能因為誰來操作、放在哪裡、加工什麼材料，結果完全不同。客戶嘴裡說的需求，跟現場真正發生的問題，也未必是同一回事。
「我們都在解決冰山下的問題。」
這件事，榮田也是吃過虧才學會。
找出客戶沒說清楚的問題
走進現場，看出真正痛點在哪
曾有一位美國客戶要做溝槽加工，代理商依照最初掌握的條件判斷，標準機的馬力綽綽有餘。沒想到設備送到美國，一開機，刀具立刻斷裂；換一支，再斷。
榮田團隊後來到現場重新確認，才發現客戶加工的是高強度鉻錳鋼，硬度比一般材料高出近一倍；切槽條件是十九公厘，又是平均的四、五倍，連刀具都特別加固、扭力更強。
問題這才浮現：一開始雙方談的是「需要多少馬力」，真正影響加工的，卻是這些沒有被完整說出來的使用條件。
榮田最後請客戶把加工材料寄回台灣，重新設計一台專用機。第一次試機時，團隊所有人都站得遠遠的，怕刀子斷掉亂飛。
幸好，成功了。「我一毛錢都沒多收。」陳政鈞說。這次改造，團隊花了三個月、投入數百萬元。
這次經驗也讓榮田更確定，所謂客製化，真正難的，從來不是把客戶開出的規格做出來，而是走進現場，把客戶自己都未必說得清楚的條件，一個個找出來。
開發新興市場的代價當然不小。可能是三個月白做、一毛錢沒多收，也可能教會了，最後仍被甩。
但當這種理解累積成信任，回報不會只有一張訂單。一名德國風電客戶曾要求榮田打造七．五米立式龍門機，陳政鈞原想拒絕，對方卻直接寫信：「Joseph（陳政鈞英文名），我相信你。你不做，我就把榮田列入黑名單。」榮田最後甚至為這張訂單，另外蓋了一座更高的新廠。
正因為一路陪客戶犯錯、解題，榮田才從汽車走進航太、風電；當這群客戶前進東歐、印度，它也跟著拿到下一張入場券；甚至到了非洲，成了摩洛哥人的教練。
第一任男女朋友未必能走到最後，但榮田把「從頭教起」這件苦差事，練成了別人最難取代的本事。
