你或許看過街頭黃底藍字的「科林助聽器」招牌，但從未踏入，也很少見到門市裡人來人往。這樣的門市，多位於熱門商圈，還在全台灣開了超過一百五十間。
更特別的是，它的每組來客至少花一小時溝通需求，而且很難一次成交，與講究翻桌率與坪效的零售邏輯不同，它是如何成為台灣助聽器通路龍頭？
科林集團二代、執行長林士堯與聽力暨睡眠事業群總經理林尚威、科明儀器董事長江勁賢一同受訪，首次對外揭開神秘面紗。
科林集團現在是台灣助聽器通路龍頭業者，該集團另有獨立營運的眼科醫材代理商科明儀器，以代理銷售白內障手術設備、人工水晶體稱霸台灣，甫於二○二五年底興櫃。
「我們不只賣產品，是在對病人負責任。」林士堯說。
花時間理解顧客痛點
師徒制培訓，同業難學
信任與服務的生意聽來簡單，但，他們是肯揀麻煩事做下去，才有今日。
家有老人就會知道，如果要幫父母買助聽器，最擔心的是花了好幾萬，但他們弄丟了，或是抗拒不想戴，且就算買了之後，還要三個月後才能適應。但若聽力受損的父母繼續不戴，很可能因此斷了與外連結，甚至加速失智。
對於關鍵消費者「子女」而言，這些焦慮很難一次被解決。
林士堯說，消費者是否埋單，「決策點往往是願不願意信任這個聽力師、這套服務體系。」
走進科林門市，負責接待的聽力師、選配師會從遞名片、奉茶開始，花時間認識顧客這個人，生活中有哪些情境讓他困擾？什麼時候開始聽不清楚？「我們有一張生活調查表，會由聽力師一問一答，而不是客戶自己填。」林尚威強調。
先理解對方的痛苦，才開始一套長達四十分鐘的完整檢測：從外耳、中耳到內耳，透過電子耳鏡、鼓膜分析與純音測試，找出不同頻段的聽損狀況，再對照生活情境，員工被訓練到要能向顧客解釋「為什麼你在餐廳聽不清楚聊天聲，卻聽得到電視聲。」
這，讓他們的服務流程拉得很長。培養聽力師時，科林也會首重對年長者的耐心與同理心，先有師徒制訓練，再由督導每兩個月一次當面考核，如果員工只想快速成交，「就不適合這個產業。」林尚威說。
同業能仿照科林單一環節做法，但很難複製人才，這也是加盟商難做到的細節，但要做到直營，這意味著它得吞下展店、人事及大量訓練成本。
連科技大廠佳世達也切入這門生意，投資虹韻助聽器，打出「唯一上市公司」名號。但科林能持續穩坐市場第一，代表客戶確實願意為了服務付費。
現在，林士堯加入集團後，一口氣將門市數擴張至過去七倍，累積全台約一百五十間據點，穩居市場龍頭。
推設備租賃扛維修費
減少診所壓力把餅做大
揀麻煩的事做，也被應用在集團的其他事業上。
如集團第一家成功興櫃的成員——科明儀器：台灣最大白內障手術設備與人工水晶體代理商。
科明的客戶是醫療院所與眼科醫師，它們賣的人工水晶體最終是裝進病患眼睛裡。醫師是否願意採用高階自費產品，關鍵不只是價格，而是對術後效果的信心。
為此，科明打造全台最大顧問服務團隊，人數是部分歐美原廠的四倍。
術前，它提供AR模擬器，讓病患預先體驗不同人工水晶體的視覺效果；術後，科明還比照航空商務艙過夜包，替病患準備恢復包與照護手冊。
「當醫師介紹這是高階水晶體時，因為整套服務完整，就更有說服力，」江勁賢說。
甚至，為了讓醫師感受到「我們站在同一條船上」，科明還先扛起財務壓力，率先針對每台要價上千萬元的白內障手術設備，推出租賃制。
江勁賢分析，全台一千七百間眼科院所，真正買得起設備的其實不多；若新術式只存在少數大型院所，也很難提高市場接受度。於是科明乾脆自己承擔折舊與維運壓力，找專業車隊，每天把價值千萬的設備送往不同診所，讓醫師只需付租賃費，就能使用最新設備。
展欣眼科醫療集團總院長林怡汝形容，過去診所若想引進高階設備，「像買一間房子。」不只機器昂貴，還得配置專屬空間、全天候空調與專人維護，「診所沒營業，空調也不能關。」一年維修保養費甚至高達上百萬元。
如今，設備保養、校正與臨床支援全由科明負責。診所不必再「養機器」，能更專注照顧病人，也讓中小型診所更早導入先進手術技術。
科明負擔了財務壓力，但也順勢把餅做大。
把別人的麻煩扛起來，賺錢會變慢，但，在林士堯眼中，這就是最好的護城河。
朝健康照顧平台發展
圍繞高齡化需求去服務
現在，他做睡眠生意也是類似道理，要解決如此私密的問題，得深入顧客生活，長期追蹤數據。以睡眠呼吸中止症為例，患者就得長期配戴呼吸器。它切入該領域七年，營收年複合成長率超過二五％，如今占科林門市營收比重達三成。
「未來科林門市也許會改名，」林尚威直言，科林未來想做的，不只是助聽器銷售，而是圍繞高齡化需求，持續長出新醫療服務的健康照顧平台。
越複雜、越需要服務的市場，對這集團越有利。
「市場競爭，最後只剩極致的價格，或極致的差異化。」他引用父親林文正勉勵團隊的話，下了註解，「生意，就是生生不息的創意。」
