賣冰，也可以賣出情緒價值！
去年，台灣的冰品市場出現了一匹黑馬，是一款由知名動畫《名偵探柯南》授權的「謎之雪糕」。它刻意不標示口味，整支雪糕都是純黑色，彷彿柯南動畫中尚未揭露身分的兇手黑衣人。引爆社群話題，吸引網友拍照打卡。
開發從好吃變好玩
銷售是一般冰品逾3倍
這正是企業第四代、百吉樂活母公司台隆集團企畫總監黃筱涵一手策畫的商品：「我們想要讓消費者覺得，來吃我們的冰，也可以獲得情緒價值！」
她的父親、台隆集團董事長黃教漳坦言，自己一開始看到這項商品時，投下的是反對票。
「我們這個年紀，會覺得黑的東西，不是食品很討喜的顏色，」他坦言，但試吃之後，覺得口味不錯，依然點頭放行。結果，這款全家便利商店獨賣的產品，銷售表現約為一般常態冰品的三倍以上。
百吉究竟如何轉換開發思維，從「好吃」轉向「好玩」？
台灣冰品市場年產值新台幣近八十億元，主要國產品牌有皇家可口、義美、樺美等。老字號的百吉，推估年營收近十億元，是國產冰品前三大品牌。
在這兩年，百吉開始加快研發節奏，每年新品數量翻倍成長為三十至四十支新品。
轉變也反映在成長速度上：當整體冰品市場銷售額年增率落在一成以下，百吉卻已連續兩年維持雙位數成長。
但，老牌且深植人心的品牌印象，既是優勢，也是限制。
「古早味」的形象，也讓定價也很容易遇到天花板。它如何打破僵局？
首先，他們重新市場調查，對焦消費者想要什麼？答案是，除了好吃，還要好玩。
全家商品OMO整合部副部長黃信逢觀察台灣冰品市場，他認為，過往大約九成銷售是來自經典口味，但是，如今創新口味、經典口味的銷售占比，已經各占一半。「新口味出來時，年輕人會瞬間轉換，它有話題性、他（年輕客）要拍照打卡，」他分析。
2策略創造體驗感
不標口味、只選超商賣
也因此，百吉在策畫謎之雪糕時，就抓緊了兩個策略：
首先，創造「不確定性和期待感」。
黃筱涵選擇每年都會推出電影版的柯南IP來合作，確保粉絲的基數夠高，雪糕做成全黑、不標示口味，一口咬下才知道端倪。
口味則選擇水蜜桃與檸檬的口味組合，能讓風味更複雜，消費者在品嘗時會花更多時間辨識：「這是什麼味道？」
緊接著，通路選擇也很關鍵。
黃教漳說，比起超市或量販店，超商更適合這類產品：「便利商店是個人化消費，它的功能是意見領袖，」愛嘗鮮、喜歡分享的消費者，會更傾向在超商尋寶。也因此，謎之雪糕才選擇在全家銷售。
這樣的思維轉換，顛覆傳統食品廠先產出產品、再思考行銷的慣性。
過去，百吉開發新品時，是以生產做為起點。從八○年代的金手指雪糕，到九○年代的布丁雪糕，背後都是因為導入了新的製冰模具，或是分層製冰技術，從「我們可以做出什麼」出發，延伸出新品開發方向。
但，如今它必須先思考：什麼樣的冰品能在社群上成為話題焦點？再回過頭來決定產品包裝與口味。
畢竟，人們買的從來不只是產品，而是那一刻「想分享」的感覺。
