「我要讓他們在跟我們分手後，覺得有很大的遺憾！」同事頭抬得高高、聲音高亢，我聽了都快厥過去了。 我這個業務大主管生性慷慨，對團隊一向大方，常自己掏錢請同仁吃飯、送禮物，所以大夥都愛他，這應該是個大大優勢。但偏偏他對客戶也一樣，常常帶飲料、小燒餅給客戶吃，又會說笑話，所以客戶天天都想見他。 問題就來了，他的客戶，不但大大小小會議都要他參加；談錢時，客戶也只要跟他談，因為到最後他都會讓步，公司就suffer了，達不到應有利潤，同仁也無法加薪，我還得頭痛幫他補漏洞。 這兩年來我一直在思考到底是哪裡出問題？那天和客戶開會，他一時興起，脫口而出「可以提供更多折扣」，我把他從會場罵到會外，他招架不住，說出文章一開始那句話，我終於了解了問題的根源。 「所以你要和客戶分手後，他們去用了別家，才知道我們有多好，保證他們遺憾，後悔到死？」我絕望的看著他，「是啊，因為他們絕對找不到一家這麼好、又這麼便宜的團隊！」他又眼睛帶光的說……。要不是我右手斷了，真想一拳把他打醒XD。 你無法讓客戶願意為團隊的價值付出合理價格，讓客戶覺得低價服務都是理所當然，公司補你利潤差額，同仁因為你無法加薪，只為了分手後讓他遺憾，請問您在跟誰過不去啊？在一起時我們遺憾，分開後客戶遺憾，總是有人輸，為什麼不「讓客戶跟我們在一起時珍惜彼此，大家一起贏」？ 「客戶喜歡你」的幻象，是建構在你犧牲公司利益、降低團隊價值之上而營造出來的，這個幻象沒有基礎，更不持久。更悲哀的是，客戶骨子裡也不會尊敬你，你只會變成被客戶軟土深掘，用來殺價的好對象，當你沒有團隊支持，沒有公司資源時，客戶也會棄你而去。 很多主管認為只要客戶喜歡他，關係就可以持續，但健康的關係是對等的，一味退讓是換不到對等與尊敬，只會讓客戶覺得理所當然；而且每一次的退讓，讓公司與團隊在客戶的心中價值也同時在遞減，就算換到了客戶喜歡你的幻象，分開也只是遲早的事。 當你代表個人，你可以慷你個人之慨，但當你代表公司時，你不能慷公司之慨來成就個人，因為那個後坐力太強，傷公司、更傷團隊，更因此和客戶無法有健康的合作。下次在和客戶作業時，要能讓客戶願意為認知的價值付出合理價格，才是你的價值之所在。 （本專欄隔週刊登）